Vertrieb 4.0 - sind Sie bereit für die digitale Transformation?

Im Zuge der Marktveränderungen ist eine digitale Transformation der Vertriebsstrategie für viele Unternehmen existentiell.
FDI unterstützt sie bei der Entwicklung einer digital unterstützen Vertriebsstrategie. Mit unseren Kompetenzen aus Online Marketing und Online Technologie realisieren wir Schritt für Schritt die digitale Transformation in ihrem Unternehmen.
Wir orientieren uns dabei eng an der "Customer Journey" im Vertriebsprozess und "transformieren" diese in digitale Lösungen:

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Der potentielle Kunde hat konkret einen Bedarf – sei es, dass die Produktion erhöht werden muss, oder Maschinen veraltert sind. Mittlerweile werden auch bei Investitionsgütern zur Entscheidungsfindung vermehrt Internetsuchmaschinen zu Rate gezogen.
Für B2B Anbieter ist es deshalb entscheidend, im Internet gesehen und entsprechend als Markt- bzw. Technologieführer eingestuft zu werden.

Bei der Marktanalyse spielt vor allem das Image des Unternehmens eine große Rolle. Gilt das Unternehmen als kompetent, innovativ, gelten seine Produkte als gute Investition?
In dieser Phase geht es um das Zeigen der Branchen-Kompetenz; nicht nur auf dem eigenen Webauftritt, sondern auch auf B2B Platformen, Anwenderportalen oder Fachforen. So erhöhen Sie Ihre Chancen, bei potentiellen Kunden auf die Auswahlliste zu kommen.

Der Kunde hat nun alle in Frage kommenden Anbieter identifiziert. Nun dreht sich alles um Preise, Mehrwerte und Konditionen.
In dieser Phase entscheidet der potentielle B2B Kunde konkret, ob er mit Ihnen ins Geschäft kommt.
Ein Produkt-Konfigurator mit Preisvergleichsfunktionen, konkrete Angaben zu Lieferzeiten und Sonderkonditionen bei Abnahme bestimmer Stückzahlen kann hier das Zünglein an der Waage sein.

In dieser Phase werden die Anbieter ausgewählt, mit denen der Kunde in Verhandlung treten möchte. Bevorzugt werden Unternehmen, die neben dem besten Preis- Leistungsverhältnis auch noch Extravorteile bieten.
Verlängerte Garantielaufzeiten, Rabatte für Zusatzmodule des Investitionsgutes oder Staffelpreise bei Vergleichsgütern können Zusatzanreize sein.
Im Dialog mit dem Kunden zu bleiben, ist hier oberstes Gebot. Neben den üblichen Kontaktmöglichkeiten helfen Live-Chats den Kunden dabei, dringende Fragen zum Produkt zu klären.

In der Kaufphase haben Unternehmen mit einem eigenen Onlineshop ganz klar die Nase vorne. Klare Angaben zu Lieferzeit und vorrätige Stückzahlen vermindern Warenkorbabbrüche; ebenso ein einfacher Checkout-Prozess.
Allerdings werden vornehmlich Verbrauchsgüter Online gekauft; bei Investitionsgütern wird der persönliche Kontakt zum zuständigen Vertriebsmitarbeiter bevorzugt. Hier sollte dem künftigen B2B-Kunden jeder Zeit klar sein, wer sein zuständiger Ansprechpartner ist, und wie er ihn am schnellsten erreichen kann.

Hier steckt das große Potential der langfristigen Kundenbindung, denn ein zufriedener Kunde ist bereit, bei Ihnen mehr Umsatz zu generieren.
Wenn dem B2B Kunden in der Nachbetreuungsphase wichtige Tipps im Umgang mit seinem erworbenen Produkt, Hilfestellungen zur Lösung seiner Fragen, zusätzliche Anwendungsszenarien und auf ihn zugeschnittene Zusatzleistungen angeboten werden, wird er Ihr Unternehmen in guter Erinnerung behalten und Sie auf jeden Fall weiter empfehlen.

Jede einzelne Phase wird mittels digitaler Unterstützung zum Erfolg ihres Online-Vertriebsprozess  beitragen.

Unsere Lösungsansätze für die jeweilige Phasen:

Bedarfserkennung

Erhöhung Ihrer Online-Sichtbarkeit im Multichannel durch zielgruppenorientierter Online-Kommunikation.
Die richtige Strategie für den jeweiligen Kanal entscheidet über den Erfolg!
Sichtbarkeitssteigerung bei Google und Co. in Verbindung mit gezielten Online-Marketing Maßnahmen verschaffen Ihnen den nötigen Vorsprung vor dem Wettbewerb.

Marktanalyse

Kompetenzstärkung durch interaktivem Online-Dialog mit dem potentiellen Kunden.
Mit einem zielgruppenorientierten Webauftritt, auf dem der Anwendernutzen Ihrer Produkte multimedial dargestellt wird, können Sie die Stärken Ihrer Lösungen ausspielen. Zeigen sie zudem die Kompetenz Ihres Unternehmens in Form von Fachartikeln auf den relevanten Plattformen im Internet.

Angebotsanfrage

Mit Echtzeit-Daten Kundenanforderungen erfüllen und individuelle Angebote erstellen.
Ein digitales, an ERP- und CRM Systeme angebundenes Angebotssystem liefert die erforderlichen Daten zur Kaufentscheidung. Verfügbarkeit, Konditionen, Lieferzeiten – all das benötigt der B2B Kunde als Zusatzangaben zum Produkt, um sich für die Investition entscheiden zu können.

Verhandlung

Kanalübergreifend mit dem Kunden im Dialog bleiben, um alle Unklarkeiten zu beseitigen.
Mittels einer multimedialen FAQ-Lösung profitiert nicht nur der potentielle Kunde, sondern auch Ihr stationärer Händler sowie der Vertrieb, wenn es um Klärung komplexer Fragen zum Produkt geht. Ob per App auf Smartphone / Tablet oder auf dem Webauftritt Ihres Unternehmens, hier gilt es nochmals Kompetenz zu zeigen. Ergänzt um einen Live-Chat mit dem Produkt-Experten Ihres Unternehmens sind Sie für alle Fragen des Kunden gerüstet.

Kauf

Bestellprozesse im Online-Shop effizient gestalten und dem B2B Kunden das Einkaufen erleichtern.
Professionelle Einkäufer erwarten von B2B Shops neben einer komfortablen Bedienung die Integration seiner gewohnten Prozesse. Filterfunktionen für das schnellere Auffinden sind genauso wichtig wie die Automatisierung wiederkehrender Bestellungen oder die Verfügbarkeitsanzeige. Das Zusammenspiel von PIM, CRM und ERP bietet hier den größten Mehrwert für den Bestellprozess.

Nutzung / Aftersales

Zusatzleistungen und Hilfestellungen rund ums erworbene Produkt machen aus dem neuen Kunden einen Premiumkunden.
Passend zum gekauften Produkt sind digitale Handbücher, Anwendungsszenarien, How-To-Videos, Schulungsangebote und Expertenforen in der Nachkauf-Phase hilfreich. Mit einem Service-Portal, der individuell auf die Bedürfnisse Ihrer B2B-Kunden eingeht, werden Neukunden zu Stammkunden. Versorgen Sie Ihn zudem in regelmäßigen Abständen mit Zusatzinformationen und Neuerungen zu seiner Produktgruppe.

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