Sales Funnel, Lead Nurturing? Hilfe – was wir brauchen sind Aufträge!

Sales Funnel, Lead Nurturing? Hilfe – was wir brauchen sind Aufträge!

Oder: Wie Sie den Online Verkaufstrichter (Sales Funnel) füllen und das digitale „Hegen und Pflegen“ von Interessenten (Lead Nurturing) den Verkaufsabschluss fördert.

Akquise, Akquise, Akquise. Vor allem die Kaltakquise mag dem einen Vertriebsmitarbeiter leichter fallen, als dem anderen. Netzwerke pflegen, Veranstaltungen besuchen, Präsenz zeigen, über die eigene Lösung sprechen – und dann bis zum Vertragsabschluss dranbleiben. Das typische „Säen und Ernten“ – Spiel eben, von dem jeder Vertriebler ein Liedchen singen kann. Wie wenn es nicht schon genug zu tun gäbe, jetzt macht zukünftige Kunde auch noch Unerhörtes: Er informiert sich selbstständig im Internet.

Im Zeitalter der Digitalisierung weiß der Vertrieb oft gar nicht, an welchem Punkt der Entscheidungsfindung sich der Interessent momentan befindet. Laut einer Studie von Forrester haben Interessenten bereits 65 – 90 % der Customer Journey durchlaufen, bevor sie überhaupt das erste Mal einen Vertriebler kontaktieren!

Plötzlich Vertrieb 4.0!

Drei Schritte für eine erfolgreiche Strategie im Online-Vertrieb

FDI Infografik – 3 Schritte für eine erfolgreiche Vertrieb 4.0 Strategie

Kunden beginnen das Nutzerverhalten, das sie als private Konsumenten zu Tage legen, in das Geschäftsleben zu integrieren. Anstatt auf die Einladung zur nächsten Fachmesse oder Verkaufsveranstaltung zu warten, starten sie ihre Customer Journey einfach nach Bedarf. Und jetzt?

Keine Panik! Im Grunde genommen ist das Prozedere im Online-Vertrieb nicht viel anders als im Offline-Vertrieb. Erinnern Sie sich?

Netzwerke pflegen, Veranstaltungen besuchen, Präsenz zeigen, über die eigene Lösung sprechen – und dann bis zum Vertragsabschluss dranbleiben.

Mit der Digitalisierung stehen Ihnen nun diverse Tools zur Verfügung, die Ihnen helfen, Ihr Vertrieb 4.0 effizient zu gestalten. Alles was Sie benötigen, ist eine Strategie.

Die Strategie für erfolgreichen Online-Vertrieb

Neue Strategien brauchen neue Sichtweisen, aber wenn Sie sich allein schon Ihren Webauftritt anschauen, können Sie erahnen, welches Potential sich hier verbirgt? Genau hier setzt die Strategie für den Online-Vertrieb an.

  1. Verwandeln Sie Ihren Online-Auftritt in ein Vertriebstool.
    Hierhin werden Sie künftig die Interessenten leiten, das ist sozusagen der Online-Info-Stand, an dem der Interessent mit Ihnen in Kontakt treten und kommunizieren kann. Ihr Auftritt wird zu ihrem Sales Funnel.
  2. Interessenten auf die Seite leiten
    Holen Sie Ihre zukünftigen Kunden von Ihren verschiedenen Aufenthaltsorten im Internet ab und bringen Sie sie auf Ihre Online-Verkaufsseite. Bieten Sie Ihnen ein Goodie, damit Sie im Austausch Ihre Adresse bekommen. Füllen Sie Ihren Online-Funnel mit Leads.
  3. Nach dem Erstkontakt geht’s nun um die Kundenpflege
    Wie auch im wahren Vertriebsleben – sobald Sie Kontaktdaten haben, beginnen Sie damit, den Kunden zu umwerben und sich um ihn zu kümmern. Genau das ist mit Lead Nurturing gemeint.
    Überlegen Sie sich, wie Sie mit dem Kunden in Kontakt bleiben können, ohne lästig zu erscheinen. Geben Sie Ihm alle Infos, die er benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Fazit: Keine Angst vor Vertrieb 4.0. Im Idealfall bildet der digitale Vertrieb nicht nur Ihre Vertriebsprozesse ab, sondern kann einige sogar optimieren. Falls Sie Hilfe bei der Ausarbeitung der Strategie und der Begleitung der Schritte benötigen, stehen wir Ihnen gerne zur Seite.

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