Sales Funnel, Lead Nurturing? Hilfe – was wir brauchen sind Aufträge!

Sales Funnel, Lead Nurturing? Hilfe – was wir brauchen sind Aufträge!

Oder: Wie Sie den Online Verkaufstrichter (Sales Funnel) füllen und das digitale „Hegen und Pflegen“ von Interessenten (Lead Nurturing) den Verkaufsabschluss fördert.

Akquise, Akquise, Akquise. Vor allem die Kaltakquise mag dem einen Vertriebsmitarbeiter leichter fallen, als dem anderen. Netzwerke pflegen, Veranstaltungen besuchen, Präsenz zeigen, über die eigene Lösung sprechen – und dann bis zum Vertragsabschluss dranbleiben. Das typische „Säen und Ernten“ – Spiel eben, von dem jeder Vertriebler ein Liedchen singen kann. Wie wenn es nicht schon genug zu tun gäbe, jetzt macht zukünftige Kunde auch noch Unerhörtes: Er informiert sich selbstständig im Internet.

Im Zeitalter der Digitalisierung weiß der Vertrieb oft […] Read more

Kundenansprache im B2B – 10 Tipps für ein prägnantes Kundenprofil

Kundenansprache im B2B – 10 Tipps für ein prägnantes Kundenprofil

Mit Beginn des digitalen Zeitalters hat sich nicht nur im privaten Bereich das Konsumverhalten grundlegend verändert. Unternehmen recherchieren ebenso wie Privatkunden zunächst im Internet, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen. Der Kunde verschafft sich erst einen Überblick über das zur Verfügung stehende Angebot und trifft Kaufentscheidungen in der Regel noch vor einem ersten Herstellerkontakt. Die klassischen und weiterhin wichtigen Kontaktstellen („Touchpoints“) zwischen Kunde und Hersteller wie Prospektwerbung, Fernsehwerbung, Messen oder Kundenbesuche müssen folglich um die Touchpoints im Internet erweitert werden. Um potentielle Kunden zielgerichtet zur gewünschten Kaufentscheidung hinführen zu können, ist deshalb eine effektive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb unabdingbar. Die […] Read more

Der B2B Online-Verkaufsprozess in 6 Stufen

Der B2B Online-Verkaufsprozess in 6 Stufen

Während die Umsätze des Online-Handels im B2C Bereich seit 2012 linear anwachsen, entwickelt sich das B2B Geschäft in einer steileren Kurve aufwärts. Auf Plattformen wie Rakuten und Mercateo werden Unmengen von Waren zwischen Unternehmen verkauft. Ebenso steht Amazon Business seit 2015 mit Anbindung an unterschiedliche Warenwirtschaftssysteme für das B2B-Business bereit.

Was bedeutet das für mittelständische Unternehmen?
Digitalisierung ist in aller Munde, der Focus liegt vor allem im Vertriebsprozess, schallt es aus allen Ecken – aber bei der Komplexität der Investitionsgüter kann das ja nur Zukunftsmusik sein, kontern die Unternehmer – zu Recht.

Allerdings geht es beim digitalen Vertrieb nicht nur um den reinen […] Read more

Fünf große Erwartungshaltungen an B2B Onlineshops

Fünf große Erwartungshaltungen an B2B Onlineshops

 

„In den USA sind schon 46% derjenigen, die B2B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt, in Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Ihr Informations-, Kommunikations-  und Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation.“
– Studie Roland Berger & Google Seite 4 –

Die Studie von Roland Berger zeigt auf, was viele schon lange vermutet haben: Die neue Generation von Einkäufern bewegt sich zur Informationsbeschaffung wie selbstverständlich durch das Internet und nutzt lieber die digitalen Medien, als dicke Kataloge zu wälzen. Sie bestellen Ihre privaten Konsumgüter bereits seit Jahren online und haben deshalb auch hohe Erwartungshaltungen an einen B2B Onlineshop. Gerade […] Read more