Lead Management – Der richtige Content zur richtigen Zeit

Das Lead Management beschreibt alle Maßnahmen, die ein Unternehmen durchführt, um potenzielle Käufer zu tatsächlichen Käufern zu wandeln. Dabei gilt es ihm seinen Bedürfnissen entsprechend passenden Inhalt zu liefern, die sie in ihrem derzeitigen Stadium des Sales Funnels brauchen.

Der Sales Funnel ist der Verkaufstrichter, den die Interessenten im Lead Management durchlaufen. Dieser wird in drei, manchmal auch mehr, Elemente unterteilt. Innerhalb dieser drei Elemente wird der Interessent mit passenden Inhalten (Content) versorgt. Die Herausforderung besteht darin, den richtigen Content zu wählen.

Die 3 Funnel-Abschnitte und ihr Content:

Top of the Funnel

Der erste Eindruck zählt und das gilt auch hier. Immerhin muss mit dem ersten Text der Interessent auf die eigene Unternehmensseite gelockt werden. Das geschieht über Blogbeiträge, Google oder auch die Sozialen Netzwerke. Da zuvor bereits eine genaue Vorstellung der Zielpersonen gemacht wurde, sollten deren Bedürfnisse und bevorzugten Kanäle bekannt sein und können gezielt angesteuert werden.

FDI Infografik – Lead Management – Der richtige Content zur richtigen Zeit

Sind die Interessenten auf der Seite, wollen sie sich auf der Seite ausgiebig informieren können. Der Content muss aussagekräftig und informativ für ihn sein. Die Beträge und Links sollten den Interessenten halten und zu tiefer gehende Informationen leiten. Gezielte Call-to-Action Buttons und Grafiken können beispielsweise auf Landingpages führen und so die Conversions, also den Wandel von Interessenten in Kunden, erhöhen.

In dieser Phase sollen sich die Interessenten vorzugsweise einige Kontaktdaten von sich preisgeben. Das kann über verschiedene Downloads, geschaltete Formulare oder Newslettereinträgen erfolgen. Ziel hierbei ist es, den Interessenten zum Lead zu machen.

Middle of the Funnel

Die Interessenten sind bekannt, im besten Fall haben sie sich zu dem Newsletter angemeldet oder für die Whitepaper ihre Daten auf der Unternehmensseite eingegeben, d. h. ab hier ist der Interessent ein ‚Lead‘. Das heißt für das Unternehmen, dass es nun Lead Nurturing gezielt angegangen werden kann. Um den Lead innerhalb dieses Prozesses richtig einzuordnen, hilft das ‚Lead Scoring‘, hierbei werden die Interessenten anhand ihrer Aktionen beurteilt und ausgewertet und in ein Schema eingeordnet. Damit ist immer erkennbar, in welchem Stadium sich der Lead befindet und welche Informationen für ihn hilfreich sind. Versorgen Sie den Lead mit wertvollem Content zu seinem Interessengebiet. Nutzen Sie E-Mail-Marketing um ihn über Neuigkeiten zu informieren. Auch hierbei sollte auf weiterhin spannenden Content geachtet werden: Studien, Whitepaper, Fach- und Anwenderartikel. Bilder und Videos bieten dabei eine gute Abwechslung. Es sollte außerdem auf die Kanäle, insbesondere Social Media, eingegangen werden. Interessenten, die sich in dieser Phase befinden, beschäftigen sich auch eine längere Zeit mit einem Thema. Podcasts oder Online-Infomationsveranstaltungen (Webcasts) mit einer Länge von etwa 60 Minuten sind annehmbar. In dieser Phase suchen die Leads gezielt Lösungsansätze für ihr Problem und brauchen relevanten und verlässlichen Content. Überzeugen Sie ihn davon, dass Sie der beste Lösungspartner für ihre Probleme sind.

In dieser Phase sind Pressemeldungen oder auch die Unternehmenswebseite nicht mehr aussagekräftig genug. Demo-Versionen oder Produktdatenblätter sind noch zu früh und überfordern den Interessenten zu diesem Zeitpunkt vielleicht. Hier gilt es feinfühlig den passenden Content für diese Phase zu finden.

Bottom of the Funnel

Nun muss der Lead nur noch zum Kauf gebracht werden. Bis zu diesem Punkt können mehrere Wochen oder Monate vergehen und auch jetzt ist er oft noch nicht sicher. Das Unternehmen muss dem Lead jetzt die passende Lösung oder das richtige Produkt mit dem für ihn attraktiven Angebot bieten. Der jetzige Content muss ihn zum Kauf bewegen und an dieser Stelle eignen sich die erwähnten Demo-Versionen und Produktproben. Auch Gutscheine oder Aktionen können hier zum erfolgreichen Kaufabschluss führen.

Eine schnelle Möglichkeit, den Kunden zum Kauf zu überreden, ist ein Call-to-Action Button am Ende eines Textes. So kann er bei Interesse sofort Kontakt mit dem Unternehmen aufnehmen und nach einem Angebot fragen.

Fazit:

Der Interessent muss zum Lead gewandelt werden. Dabei kommt es auf den richtigen Content an, mit dem er je nach Abschnitt des Funnels angesprochen werden möchte. Während er im Top of the Funnel noch viele Informationen benötigt, will er im Middle of the Funnel aussagekräftigen Downloadcontent beziehen können. Im Bottom of the Funnel geht es dann noch darum, den Interessenten geschickt zum Kauf zu bewegen, durch Demos und Proben. Falls Sie Hilfe bei der Ausarbeitung und einer Strategie benötigen, stehen wir Ihnen gerne zur Seite.

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