Fünf große Erwartungshaltungen an B2B Onlineshops

Fünf große Erwartungshaltungen an B2B Onlineshops

 

„In den USA sind schon 46% derjenigen, die B2B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt, in Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Ihr Informations-, Kommunikations-  und Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation.“
– Studie Roland Berger & Google Seite 4 –

Die Studie von Roland Berger zeigt auf, was viele schon lange vermutet haben: Die neue Generation von Einkäufern bewegt sich zur Informationsbeschaffung wie selbstverständlich durch das Internet und nutzt lieber die digitalen Medien, als dicke Kataloge zu wälzen. Sie bestellen Ihre privaten Konsumgüter bereits seit Jahren online und haben deshalb auch hohe Erwartungshaltungen an einen B2B Onlineshop. Gerade im Bereich der Produktsuche, Produktdarstellung, Preisvergleiche und Bestellabwicklung muss der B2B-Shop mindestens so viel leisten können wie ein B2C-Shop. Darüber hinaus erwarten die Einkäufer auch die Abbildung Ihrer gewohnten Bestellprozesse mit den üblichen Freigaberegeln und einer Budgetverwaltung. Bei alledem soll der B2B-Onlineshop aber keineswegs wie eine endlose Excel-Liste wirken, sondern genauso Spaß machen wie ein Consumer-Shop.

Infografik: 5 Top Erwartungshaltungen an einen B2B Shop

Infografik: 5 Top Erwartungshaltungen an einen B2B Shop

Die fünf Top- Funktionen, die von einem B2B-Onlineshop erwartet werden:

  1. Schneller und komfortabler Bestellvorgang
    Ersatzteilkatalog gewälzt, Seitenmarkierung gesetzt, Bestellschein händisch ausgefüllt und erfolgreich gefaxt. Jeder Einkäufer ist froh, wenn es zu dem Katalog einen Onlineshop mit Suchfunktion gibt, in welchem er das gewünschte Produkt inklusiver Varianten schnell finden und bestellen kann. Suchfilter oder Produkt-Konfiguratoren helfen ihm dabei, seine Arbeit schnell zu erledigen, vor allem, wenn  das Produkt nach dem Finden sofort und nicht erst nach 3 Klicks kaufbar ist.
  2. Automatisieren wiederkehrender Bestellungen
    Kunden, die  Verbrauchsgüter kaufen sind für Funktionen wie: „Die letzte Bestellung abermals tätigen“ oder das Anbieten von Abos  äußerst dankbar, da Ihnen hier das zeitaufwändige erneute Zusammenstellen des Warenkorbs erspart wird.
  3. Multimediainhalte als Zusatzinformation
    Zur Erklärung komplexer Investitionsgüter tragen Produktvideos, Bedienhinweise und Datenblätter sowie das Anbieten von Reparaturdienste und Zubehörteile als Cross-Selling Produkte maßgeblich zur Kaufentscheidung bei.
  4. Lieferzeit und Verfügbarkeit transparent halten
    Nicht nur im B2C-Shop DAS entscheidende Kaufkriterium überhaupt. Vor allem bei Bestellungen in größeren Mengen muss der Einkäufer jederzeit volle Transparenz haben. Das macht zufriedene und wiederkehrende Kunden.
  5. Ausgemachte Rabattstaffeln und Preise abbilden
    Was im Offline-Leben ausgemacht wurde, muss auch Online gelten. So ist es immens wichtig, bereits verhandelte, individuelle Konditionen im B2B-Onlineshop abzubilden. Das vermindert Frust und Bestellabbrüche.

Fazit:
Bereits bei der Planung eines B2B-Onlineshops sollte das Augenmerk nicht nur auf die Abbildung interner Prozesse und Schnittstellen gelegt werden.  Erfolgreicher digitaler Vertrieb muss auf jeden Fall den Kundennutzen mit in den Vordergrund stellen, um eine gute Kundenbindung und somit die Steigerung des Customer Lifetime Values zu sichern.

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