Digitale Lead Generierung erfolgreich in fünf Schritten

In Sachen Kundenakquise sehen sich viele Unternehmen einigen Herausforderungen gegenüber. Die Kunden verhalten sich bei Geschäftskäufen genauso wie bei Privatkäufen und informieren sich ausgiebig im Vorfeld. Dadurch ist meist nicht klar, bei welchem Punkt des Entscheidungsprozesses sie sich befinden.

Zu einer erfolgreichen Lead Generierung führt lediglich eine gut durchdachte Strategie, dabei müssen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten

Fünf wichtige Schritte zu einer erfolgreichen Lead Generierung:

1. Meine Kunden

Wie sieht meine Zielgruppe aus? Wer ist meine Buyer Persona?

Damit Sie Personen gezielt ansprechen können, muss erst einmal klar sein, wer Ihre Zielgruppe ist. Des Weiteren werden einzelne Kundenprofile, auch Buyer Personas genannt, angelegt. Diese werden mit Informationen zu den potenziellen Kunden und zu deren Verhalten gefüllt. Wie recherchiert dieser Kunde? Wo informiert er sich? Welche Online-Kanäle (Touch Points) benutzt er? Um diese Profile zu konkretisieren bieten sich Umfragen und Interviews bei bestehenden Kunden an.

Ausschlaggebend dabei ist die Webseite Ihres Unternehmens, deren Sprache auf die definierten Personas zugeschnitten sein sollte. Die Personas sollen auf der Seite weiterführende Informationen finden.

2. Aufmerksamkeit gewinnen

FDI Infografik – Fünf Punkte für erfolgreiche digitale Lead Generierung

Online-Anzeigen? Netzwerke? Partnerseiten? Uns sieht man doch?

Außer Ihrer eigenen Webseite gibt es noch mehr Möglichkeiten, über die Sie gefunden und gesehen werden. Informieren Sie über verschiedene Kanäle über ihre Produktneuerungen und Innovationen innerhalb Ihres Unternehmens. Nutzen Sie dafür Pressemitteilungen, publizieren Sie Artikel auf Fachportalen und in Themenblogs. Platzieren Sie News auf der Firmenwebseite und teilen Sie alles über die verschiedenen Social-Media-Kanäle.

Machen Sie Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe klar, dass Sie der Experte in dieser Branche sind. Festigen Sie so Ihre Position als Marktführer. Ihr Ziel ist es Interessierte auf Ihre Auftritte und Ihre Kanäle zu ziehen. Geben Sie Informationen raus und leiten Sie sie dann mit mehr Informationen auf Ihre Webseite.

3. Meine Informationen gegen deine Daten

Die Umstellung Ihres Auftritts in der Onlinewelt ist ein voller Erfolg? Die Dauer der Besuche ist gestiegen? Sie wollen wissen, wer die Interessenten sind? Aber Sie haben keine Leads?

Geben Sie Ihren Besuchern weitere Informationen neben den bereits tiefergreifenden. Um diese nun zu bekommen, muss er seine persönlichen Daten (Name, E-Mail) eingeben. Stellen Sie ihm einen Newsletter zu seinen Themen bereit. Aber achten Sie darauf, dass er wirklich sein Einverständnis dafür gibt und Sie ihn anschreiben dürfen. Die Einhaltung des BDSGs (Bundesdatenschutzgesetzes) ist dabei unverzichtbar.

4. Die Kontaktpflege

Geschafft! Es gibt namentliche Kundenkontakte? Vertrieb, mach dich an die Arbeit.

Nachdem sich Ihre Kunden auf Ihrer Webseite namentlich zu erkennen geben, wollen Sie gleich deren Daten dem Vertrieb weiterreichen? Tun Sie es nicht! Der Download von White Paper oder der Eintrag in den Newsletter sind kein Zeichen für einen bevorstehenden Kauf. Halten Sie sich zurück! Kontaktieren Sie den Interessenten zu früh, kann es zu unangenehmen Situationen kommen. Überlegen Sie sich Ihre nächsten Schritte gut. Sie müssen den Interessenten weitere Informationen bereitstellen. Planen Sie Kampagnen, die Ihre Zielgruppe bewegen und erreichen.

Haben Sie schon einmal über Webinare nachgedacht? Lassen Sie Ihre Kunden ihren Messebesuch über ein Onlineformular buchen. Sprechen Sie Ihre Kunden in Ihren Mails persönlich an. Bieten Sie über die neuen Kampagnen Mehrwerte an. Überschütten Sie Ihre Interessenten und Kunden aber nicht stündlich mit neuen Mitteilungen. Achten Sie auf Qualität und schreiben ihm lieber wöchentlich oder monatlich. Sind Sie zu aufdringlich, fühlt sich der Lead zuletzt noch belästigt. Beweisen Sie daher Geduld.

5. Das Lead Scoring

Wann kann ich denn nun den Lead an den Vertrieb weiter reichen?

Eine einfache Antwort: Wenn er soweit ist. Aber wann ist er soweit? Das Stichwort: Vertriebsreife. Hierbei kommt es auf die Definition dieser an. Mit ein paar hilfreichen Fragen sollte es klappen den Lead einzuordnen.

Entspricht der Lead meiner Zielgruppe und meiner Buyer Persona?

Wo tritt er überall auf und kam mit mir in Kontakt, damit er zum Lead wurde? Wie engagiert war er im Nurtering? Hat er sich im Newsletter eingetragen? Was hat er gedownloadet? Hat er an Ihren Webinaren teilgenommen? Hat er Sie auf Messen besucht? Usw.

Legen Sie eine bestimmte Punktezahl fest, die der Lead bekommen kann, sollte er das getan haben und es zutreffen. Bestimmen Sie dann noch eine Skala, nach der der Lead vom Marketing Qualified Lead zu einem Sales Accepted Lead wird. Nehmen Sie sich dabei reele Beispiele aus Ihrem Lead Nurturing Prozess zu Hilfe und prüfen Sie die Kennzahlen.

Bei einer Übergabe müssen Sie darauf achten, dass der Vertrieb alle wichtigen Informationen aus dem Prozess des Kunden bekommt.

Fazit:
Das wichtigste bei der digitalen Lead Generierung ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Ein ständiger Austausch und eine gemeinsame Strategie sind unversichtbar, daran muss fortlaufend gearbeitet werden. Wenn Sie Fragen zu dem 5-Punkte Plan haben, können wir Ihnen zur Seite stehen.

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