Blog - Digitalisierung im B2B Vertrieb

B2B Online Shop Akzeptanz

So wird Ihr B2B Online Shop erfolgreich

Immer mehr Unternehmen investieren in die Einführung eines B2B Online Shops für ihre Geschäftskunden, um Produkte, Ersatzteile, Zubehör oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Diese Projekte werden mit viel Euphorie geplant und mit ebenso viel Engagement und technischer Raffinesse umgesetzt.

Unter großen Erwartungen wird das Projekt live geschaltet und folgendes passiert: Nichts – (oder zumindest sehr wenig).

Die Kunden nutzen den Online-Shop einfach nicht!

Weshalb der Kunde den Shop ignoriert

Hat das System technische Mängel oder wurde die Benutzerführung zu kompliziert gewählt, liegen die Ursachen auf der Hand.
Oft sind es aber ganz andere Gründe, die die Akzeptanz des B2B Online Shops […] Read more

Lead Management – Der richtige Content zur richtigen Zeit

Das Lead Management beschreibt alle Maßnahmen, die ein Unternehmen durchführt, um potenzielle Käufer zu tatsächlichen Käufern zu wandeln. Dabei gilt es ihm seinen Bedürfnissen entsprechend passenden Inhalt zu liefern, die sie in ihrem derzeitigen Stadium des Sales Funnels brauchen.

Der Sales Funnel ist der Verkaufstrichter, den die Interessenten im Lead Management durchlaufen. Dieser wird in drei, manchmal auch mehr, Elemente unterteilt. Innerhalb dieser drei Elemente wird der Interessent mit passenden Inhalten (Content) versorgt. Die Herausforderung besteht darin, den richtigen Content zu wählen.

Die 3 Funnel-Abschnitte und ihr Content:

Top of the Funnel

Der erste Eindruck zählt und das gilt auch hier. Immerhin muss mit […] Read more

Ersatzteilshop – Serviceinstrument für Kunden und Mitarbeiter

In vielen Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus verwenden die Servicemitarbeiter etwa 80% ihres Tages damit, im Auftrag der Kunden nach passenden Ersatzteilen für bestimmte Maschinen zu suchen. Anhand der Typbezeichnung, die meist telefonisch durchgegeben wird, gilt es nun im Ersatzteilkatalog oder ERP nach dem richtigen Teil zu recherchieren.
Passieren hier bei der Durchgabe der Daten noch Buchstaben- oder Zahlendreher, ist oft nicht klar, ob beide Parteien auch von der selben Maschine reden – fehlt hier als Kommunikationsbasis oft die visuelle Komponente.

Um die Zeit für den Kunden, und auch für den Mitarbeiter effizienter und effektiver zu nutzen, ist ein Onlineshop […] Read more

Digitale Lead Generierung erfolgreich in fünf Schritten

In Sachen Kundenakquise sehen sich viele Unternehmen einigen Herausforderungen gegenüber. Die Kunden verhalten sich bei Geschäftskäufen genauso wie bei Privatkäufen und informieren sich ausgiebig im Vorfeld. Dadurch ist meist nicht klar, bei welchem Punkt des Entscheidungsprozesses sie sich befinden.

Zu einer erfolgreichen Lead Generierung führt lediglich eine gut durchdachte Strategie, dabei müssen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten

Fünf wichtige Schritte zu einer erfolgreichen Lead Generierung:

Meine Kunden

Wie sieht meine Zielgruppe aus? Wer ist meine Buyer Persona?

Damit Sie Personen gezielt ansprechen können, muss erst einmal klar sein, wer Ihre Zielgruppe ist. Des Weiteren werden einzelne Kundenprofile, auch Buyer Personas genannt, angelegt. Diese werden mit […] Read more

Sales Funnel, Lead Nurturing? Hilfe – was wir brauchen sind Aufträge!

Oder: Wie Sie den Online Verkaufstrichter (Sales Funnel) füllen und das digitale „Hegen und Pflegen“ von Interessenten (Lead Nurturing) den Verkaufsabschluss fördert.

Akquise, Akquise, Akquise. Vor allem die Kaltakquise mag dem einen Vertriebsmitarbeiter leichter fallen, als dem anderen. Netzwerke pflegen, Veranstaltungen besuchen, Präsenz zeigen, über die eigene Lösung sprechen – und dann bis zum Vertragsabschluss dranbleiben. Das typische „Säen und Ernten“ – Spiel eben, von dem jeder Vertriebler ein Liedchen singen kann. Wie wenn es nicht schon genug zu tun gäbe, jetzt macht zukünftige Kunde auch noch Unerhörtes: Er informiert sich selbstständig im Internet.

Im Zeitalter der Digitalisierung weiß der Vertrieb oft […] Read more

Kundenansprache im B2B – 10 Tipps für ein prägnantes Kundenprofil

Mit Beginn des digitalen Zeitalters hat sich nicht nur im privaten Bereich das Konsumverhalten grundlegend verändert. Unternehmen recherchieren ebenso wie Privatkunden zunächst im Internet, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen. Der Kunde verschafft sich erst einen Überblick über das zur Verfügung stehende Angebot und trifft Kaufentscheidungen in der Regel noch vor einem ersten Herstellerkontakt. Die klassischen und weiterhin wichtigen Kontaktstellen („Touchpoints“) zwischen Kunde und Hersteller wie Prospektwerbung, Fernsehwerbung, Messen oder Kundenbesuche müssen folglich um die Touchpoints im Internet erweitert werden. Um potentielle Kunden zielgerichtet zur gewünschten Kaufentscheidung hinführen zu können, ist deshalb eine effektive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb unabdingbar. Die […] Read more

Der B2B Online-Verkaufsprozess in 6 Stufen

Während die Umsätze des Online-Handels im B2C Bereich seit 2012 linear anwachsen, entwickelt sich das B2B Geschäft in einer steileren Kurve aufwärts. Auf Plattformen wie Rakuten und Mercateo werden Unmengen von Waren zwischen Unternehmen verkauft. Ebenso steht Amazon Business seit 2015 mit Anbindung an unterschiedliche Warenwirtschaftssysteme für das B2B-Business bereit.

Was bedeutet das für mittelständische Unternehmen?
Digitalisierung ist in aller Munde, der Focus liegt vor allem im Vertriebsprozess, schallt es aus allen Ecken – aber bei der Komplexität der Investitionsgüter kann das ja nur Zukunftsmusik sein, kontern die Unternehmer – zu Recht.

Allerdings geht es beim digitalen Vertrieb nicht nur um den reinen […] Read more

Fünf große Erwartungshaltungen an B2B Onlineshops

„In den USA sind schon 46% derjenigen, die B2B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt, in Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Ihr Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten unterscheidet sich maßgeblich von dem der vorherigen Generation.“
– Studie Roland Berger & Google Seite 4 –

Die Studie von Roland Berger zeigt auf, was viele schon lange vermutet haben: Die neue Generation von Einkäufern bewegt sich zur Informationsbeschaffung wie selbstverständlich durch das Internet und nutzt lieber die digitalen Medien, als dicke Kataloge zu wälzen. Sie bestellen Ihre privaten Konsumgüter bereits seit Jahren online und haben deshalb auch hohe Erwartungshaltungen an einen B2B Onlineshop. Gerade […] Read more