Neuer B2B Online Shop – Alle Vertriebsmitarbeiter entlassen!

Neuer B2B Online Shop – Alle Vertriebsmitarbeiter entlassen!

Neuer B2B Online Shop – Alle Vertriebsmitarbeiter entlassen!

Dieses Horrorszenario hat so mancher Vertriebsmitarbeiter im Kopf, wenn er hört, dass sein Unternehmen einen Online Shop einführen möchte.

Diese Vorgehensweise wäre aber eher unklug, da E-Commerce keinen Vertriebskanal ersetzt sondern die Vertriebsstrategie um einen wichtigen Kanal ergänzt. Es gilt also das richtige Geschäftsmodell in Verbindung mit E-Commerce für das Unternehmen zu entwickeln.

Wie sieht nun das ideale Geschäftsmodell aus? Jedes E-Commerce Geschäftsmodell ist so individuell wie das Unternehmen selbst.

In Folgenden zeige ich Ihnen anhand zwei wichtiger Fragen, wie Sie das richtige Geschäftsmodell für ihr Unternehmen finden. Vorab kann ich Ihnen schon verraten, dass Sie von uns eine kostenlose Potentialanalyse für Ihr Unternehmen erhalten können. Am Ende des Beitrags erfahren Sie mehr dazu.

Nun zu den beiden strategischen Fragestellungen:

  1. Welche grundsätzlichen Ziele verfolgen Sie mit der E-Commerce Einführung?
  2. Wie sehen heute die Kundenbeziehungen aus und welcher Unternehmenstyp sind Sie?

Betrachten wir nun die erste Frage etwa detaillierter:

1. Welche grundsätzlichen Ziele verfolgen Sie mit der E-Commerce Einführung?

Meist denken die Unternehmer im ersten Moment an den Umsatzwachstum. Aber gerade die Digitalisierung eines Vertriebsprozesses bietet weitere grundsätzlichen Ziele:

  • Umsatzwachstum, z.B. durch Erschließung neuer Märkte
  • Kosten einsparen, z.B. durch Prozessoptimierungen
  • Wissen und Datenstrukturen aufbauen, z.B. um mehr über Ihr Kundenverhalten zu lernen.
    Sie können in Ihrem Geschäftsmodell natürlich alle drei Ziele verfolgen.

Kommen wir nun zur zweiten Frage. Hierbei geht es um Ihren Unternehmenstyp.

2. Wie sehen heute die Kundenbeziehungen aus und welcher Unternehmenstyp sind sie?

  • Systemgeschäft:
    Sie liefern Systemlösungen an Kunden. Bestehende Kunden kaufen regelmäßig im Rahmen der Systemlösung
  • Produktgeschäft:
    Sie verkaufen klar definierte Produkte. Ihr Ziel ist es bestehende und neue Kunden mit Ihrem Produktportfolio zu erreichen.
  • Projektgeschäft:
    Sie sind er Individualist und verkaufen individuell Konfektionierte Produkte im Rahmen eines Projektes. Ihr Ziel ist es neue Kunden zu erreichen, aber auch bestehende Kunden mit Service zu versorgen.
  • Integrationsgeschäft:
    Sie sind Bestandteil einer Gesamtlösung beim Kunden. Ihre Lösungen bestehen aus vielen Komponenten. Sie haben eine enge Beziehung zu ihren Kunden.

Schauen wir uns nun Beispiele an, wie die jeweiligen Geschäftstypen E-Commerce betreiben können:

Produktgeschäft:
Sie bieten einen klassischen Online Shop für Neu- und Bestandskunden mit Ihren Produkten an. Die Kunden können dort zu individuellen Konditionen Online-Einkaufen. Sie beliefern zusätzlich Online Plattformen, wie Amazon Business oder Wucato mit Ihren Produkten.

Integrationsgeschäft:
Ihre Kunden sind direkt per Online Bestellschnittstelle (EDI) mit Ihrem ERP System verbunden. Sie können sehr schnell und einfach Bestellungen für Ersatzteile oder Erweiterungen durchführen.

Projektgeschäft:
Ihre Kunden nutzen Ihren Online Shop, um Ersatzteile für Ihre gekauften Bauteile zu erwerben. Mit Hilfe von Online Explosionszeichnungen im Online Shop können sie die richtigen Teile einfach identifizieren. Die Preise im Online Shop entsprechen den verhandelten Rahmenbedingungen.

Systemgeschäft:
Ihr Online Shop stellt jedem Kunden seine gekauften Systeme im Online Portal bereit. Der Kunde kann jederzeit passende Ergänzungen auswählen und bestellen. Das E-Commerce System kennt auch die jeweiligen Standorte des Unternehmens und weiß, wo die Ergänzungen benötigt werden.

Das sind nur einige Beispiele, wie ein Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen aussehen kann.

Wenn Sie interessiert sind Ihre eigenen Potentiale und das richtige E-Commerce Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen zu finden, dann empfehle ich Ihnen unsere kostenlose Potentialanalyse für Ihr Unternehmen.

 

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